不管多么优秀的销售策划,多么巨大的广告投入,物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售,提高成交率,是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。

作为房地产的销售人员,如何能够成功地将房子推销出去,除了房子本身的质量过硬之外,与销售技巧和话术也是有很大关系。

平时来售楼中心的客户很多,在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的,也有有购房实力的,此时的你应该快速过滤进入售场的客户,准确抓住你想进攻的对象!

(1)从家庭成员判断:夫妻二人,三口之家,夫妻和朋友(1-2个),夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。

(2)从言行举止判断:大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘,一般不会东张西望,有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。

(3)从衣着服饰判断:通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力,有一定作用,但不完全准确。

对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解。

(4)

当客人问起任意一种户型时,都能够很快速地在脑子里调出相关资料,比如几室几厅,南北朝向,公摊面积等等。

为了不流失每一组到访的客户,即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时,你也能留下联系方式进行后续跟踪。

简单的方法可化解初次见面的陌生感:

自我介绍,交换名片——最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你,即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。

将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。形成客户的信任心理只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。

信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。

认真倾听,不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的销售技巧。学会描述生活。

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

其实房地产销售技巧和话术只是基础,小伙伴们要好好揣摩运用,实际工作中更重要的是自身的实力怎么样。

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